鐵道部的招標(biāo)進(jìn)入了第二周。

京城的春天，天高云淡，但談判小組所在的會議室里，氣氛卻如同梅雨季節(jié)般沉悶壓抑。

兩個(gè)談判小組的進(jìn)程都不順利。

袁源帶領(lǐng)的那個(gè)組，加上四方廠的技術(shù)專家，對陣的是日本川崎和加拿大龐巴迪。

龐巴迪方面倒是很好說，他們本就不是這次談判的重點(diǎn)。

鐵道部將他們引進(jìn)來，更多是為了制約其他三家，充當(dāng)一個(gè)攪局者的角色。

真正的硬骨頭是日本人。

這次日本川崎的談判代表，是總裁大橋忠晴親自帶隊(duì)。

這位在國際商界以精明和強(qiáng)硬著稱的日本人，在四方廠和隆客廠之間，最終選擇了與袁源所在的四方廠小組進(jìn)行談判。

原因有些微妙。

大橋忠晴不想和劉清明這個(gè)人打交道。

在之前的接觸中，他從這個(gè)年輕人身上嗅到了一絲危險(xiǎn)的氣息，那種不按常理出牌的風(fēng)格讓他感到不安。

所以他寧可選擇看起來更按部就班的袁源小組。

劉清明對此毫不在乎。

日本川崎，從來就不是他的主要目標(biāo)。

只不過，他這邊的情況也并不樂觀。

隆客廠和法國阿爾斯通的談判，同樣進(jìn)入了漫長的拉鋸戰(zhàn)。

會議桌上，法國人彬彬有禮，臉上掛著職業(yè)化的微笑，嘴里說著對合作的強(qiáng)烈意愿，但在關(guān)鍵的技術(shù)轉(zhuǎn)讓和價(jià)格問題上，卻寸步不讓。

他們就像一群優(yōu)雅的斗牛士，不斷揮舞著紅布，引誘你，消耗你，卻始終讓你碰不到他們的要害。

劉清明很清楚，法國人不是軟柿子。

他們明白華夏方面引進(jìn)技術(shù)、實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化的急切用心，也知道自己手里的技術(shù)是香餑餑。

想讓他們老老實(shí)實(shí)按照我方開出的價(jià)格來談，無異于與虎謀皮。

雙方只能在牌桌上不斷地試探、拉扯，一點(diǎn)點(diǎn)地?cái)D壓對方的底線，向著那個(gè)可能存在的共同利益點(diǎn)緩慢靠近。

這就是國際商業(yè)談判的常態(tài)。

就算劉清明是重生者，也不可能靠著嗓門大，就讓這些跨國巨頭的代表們乖乖低頭。

一切，終究要靠實(shí)力說話。

會議中場休息，劉清明端著茶杯走到窗邊，看著樓下來來往往的車輛。

局面有些不對勁。

雖然中技公司拿出的這份招標(biāo)方案，巧妙地利用了“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”這一核心要求，成功分化了四家外企，避免了他們形成牢固的價(jià)格同盟。

可這并不意味著，他們私下里就斷了聯(lián)系。

恰恰相反，這種各自為戰(zhàn)的局面，反而可能催生出另一種形式的默契。

劉清明的手機(jī)震動(dòng)了一下。

他走到無人的角落，接通了電話。

是許凝。

“喂？”

電話那頭的聲音帶著一絲壓抑不住的緊張和興奮，像是第一次做間諜的小特工。

“是我。我……我好像聽到了點(diǎn)東西。”

“別急，慢慢說?！眲⑶迕靼矒岬?。

“就是……就是西門子的總裁彼得先生，他在長城上打了個(gè)電話?！痹S凝的聲音壓得很低，“對面應(yīng)該是個(gè)法國人，因?yàn)樗f的是法語。”

劉清明的心頭微微一動(dòng)。

“他以為我聽不懂法語，所以完全沒有避開我?！痹S凝繼續(xù)說道，語氣里有幾分小小的得意。

“說了什么內(nèi)容？”劉清明問。

“我聽得不是很全，但大概意思，是想和法國人合作，拖延一場談判?！?/p>

許凝頓了頓，似乎在確認(rèn)。

“應(yīng)該就是你們正在談的那一場吧？”

“對，我們正在和法國人談判?！?/p>

“那就對了！”許凝的聲音肯定了幾分，“他好像是說，讓雙方步調(diào)保持一致，誰都不要先松口，這樣就能逼你們讓步。”

原來如此。

劉清明腦中那根模糊的線，瞬間清晰起來。

西門子和阿爾斯通，這兩家歐洲的巨頭，果然在私底下通了氣。

“法國人答應(yīng)他了嗎？”劉清明追問。

“這個(gè)不清楚，電話里沒說。不過我看到彼得先生掛了電話之后，心情很好，還哼著歌劇?！?/p>

心情很好，那就說明，他們至少在口頭上達(dá)成了一致。

“還有一點(diǎn)，”許凝補(bǔ)充道，“他們團(tuán)隊(duì)在回去的時(shí)候，我聽到總裁對他的助理說，讓他們?nèi)ネ朔??！?/p>

“退房？”

“嗯，應(yīng)該就是退掉現(xiàn)在住的酒店。”

劉清明立刻明白了其中的深意。

“謝謝你，許凝，你幫了我一個(gè)大忙。”

“哼，那你可欠我一頓飯。”電話那頭的女孩，語氣恢復(fù)了平日的嬌俏。

“沒問題，改天我親自下廚，請你和躍民一起來家里吃飯?！?/p>

“這還差不多，我也好久沒見蘇姐姐了?！?/p>

掛斷電話，劉清明沒有立刻返回會議室。

他撥通了另一個(gè)號碼，是唐芷柔的。

“小唐，西門子代表團(tuán)最近有什么異常動(dòng)向？”

唐芷柔作為談判小組的成員，主要負(fù)責(zé)后勤和信息聯(lián)絡(luò)，對各方代表團(tuán)的行程動(dòng)態(tài)都有記錄。

電話那頭很快傳來了回復(fù)。

“劉組長，他們確實(shí)有動(dòng)向。就在今天上午，他們突然退掉了原來入住的那家五星級賓館?！?/p>

“然后呢？”

“然后……他們申請住進(jìn)了咱們鐵道部的招待所?！?/p>

這個(gè)消息讓劉清明最后的疑慮也煙消云散。

“已經(jīng)住進(jìn)去了嗎？”

“是的，剛剛辦完手續(xù)。我查了一下，他們被安排的樓層，正好和法國阿爾斯通代表團(tuán)在同一層?！?/p>

“知道了。”劉清明掛斷電話，把這些線索聯(lián)在一起。

西門子和阿爾斯通，一個(gè)在明，一個(gè)在暗。

一個(gè)在談判桌上和另一組磨洋工，一個(gè)在談判桌上和自己這邊打太極。

現(xiàn)在，他們更是直接住到了一起。

這盤棋的脈絡(luò)，已經(jīng)非常清楚了。

他們想合謀拖垮這次招標(biāo)。

只要在截止日期到來之前，兩個(gè)小組的談判都沒有任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這次聲勢浩大的招標(biāo)就將以流標(biāo)告終。

到那時(shí)，他們就可以聯(lián)手向鐵道部施壓，要求推翻現(xiàn)有的招標(biāo)方案，重新制訂對他們更有利的規(guī)則。

比如，取消技術(shù)轉(zhuǎn)讓的硬性要求，或者大幅提高整車價(jià)格。

好一招釜底抽薪。

劉清明轉(zhuǎn)身，朝著另一個(gè)會議室走去。

他需要找袁源通個(gè)氣。

袁源的會議室里，氣氛同樣凝重。

劉清明推門進(jìn)去的時(shí)候，袁源正一臉煩躁地揉著太陽穴，桌上的煙灰缸里已經(jīng)堆滿了煙頭。

看到劉清明，他勉強(qiáng)擠出一個(gè)笑容。

“大劉，你那邊怎么樣？”

“不怎么樣?！眲⑶迕骼_一張椅子坐下，“法國人滑得像泥鰍?！?/p>

“彼此彼此。”袁源苦笑，“日本人就是茅坑里的石頭，又臭又硬。寸步不讓，好像吃定了我們一樣，有恃無恐?！?/p>

“他們當(dāng)然有恃無恐。”劉清明把自己的茶杯推過去。

袁源一愣：“什么意思？”

劉清明沒有直接回答，而是將許凝和唐芷柔提供的情報(bào)，簡明扼要地說了一遍。

從西門子總裁的法語電話，到他們退掉五星酒店搬進(jìn)招待所，再到和法國人住在同一樓層。

每一個(gè)細(xì)節(jié)，都像一塊拼圖，被劉清明精準(zhǔn)地放在了它該在的位置。

袁源臉上的煩躁漸漸褪去，取而代之的是一種凝重。

他不是蠢人，相反，能被項(xiàng)局委以重任，執(zhí)掌一個(gè)談判小組，他的業(yè)務(wù)能力和政治敏感性都相當(dāng)出色。

劉清明話里的潛臺詞，他一聽就懂。

“他們是想聯(lián)合起來，逼我們改變方案？”袁源的眉頭緊緊擰在一起。

“應(yīng)該是這個(gè)思路?！眲⑶迕鼽c(diǎn)頭，“如果，我們和四家的談判，在截止日期到來的時(shí)候，全部都沒有完成，那就意味著這次招標(biāo)流標(biāo)了?！?/p>

“到那時(shí)，他們就能以此為籌碼，要求我們重新制訂方案，把技術(shù)轉(zhuǎn)讓的門檻降下來，把價(jià)格提上去。”

袁源沉默了。

他狠狠吸了一口煙，煙霧繚繞中，看不清他的表情。

半晌，他才把煙頭摁進(jìn)煙灰缸。

“如果真是那樣，我們怎么辦？”

劉清明看著他，反問道：“老袁，你說呢？”

“項(xiàng)局肯定不希望看到這樣的結(jié)果?！痹吹穆曇艉艹粒拔覀儾荒茏屗麄兊贸??！?/p>

“對，我也是這么想的。”劉清明身體微微前傾，“具體怎么做，我想先和你通個(gè)氣。”

“你說?！痹吹淖⒁饬ν耆辛诉^來。

“他們的同盟，建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上。那就是，他們相信我們兩個(gè)組，誰也談不成?！眲⑶迕骶従徴f道，“只要我們兩個(gè)組里，有任何一家率先談成了，他們的企圖就會不攻自破。是不是這個(gè)道理？”

袁源毫不猶豫地點(diǎn)頭：“毫無疑問。只要有一家簽了，其他家就只能被動(dòng)跟進(jìn)，否則就意味著徹底出局。”

“所以，問題就變成了，我們?nèi)绾未蚱七@個(gè)僵局，簽下第一份合同?！?/p>

劉清明繼續(xù)分析：“你們組的主要目標(biāo)，是日本川崎，對吧？”

“當(dāng)然?！痹凑f，“龐巴迪只是個(gè)陪襯。”

“我這邊，主要目標(biāo)是西門子?！眲⑶迕黝D了頓，拋出了自己的核心想法，“老袁，部里有沒有明確說過，這140列動(dòng)車組的訂單，最后必須全部由一家企業(yè)獲得？”

袁源愣住了，他似乎沒跟上劉清明的思路。

“你想說什么？”

“我的意思是，我們能不能把這140列的訂單，拆分成幾個(gè)標(biāo)段？”

劉清明的手指在桌上輕輕敲著，像是在敲擊對手的心理防線。

“容納更多的中標(biāo)者?！?/p>

袁源的眼睛瞬間亮了。

他立刻明白了劉清明的意思。

“你是想……給他們一個(gè)虛假的希望？讓他們每個(gè)人都覺得，自己有機(jī)會中標(biāo)，這樣一來，所謂的同盟就不存在了。因?yàn)檎l堅(jiān)持不讓步，就等于把機(jī)會白白便宜給了競爭對手？”

“不。”劉清明搖了搖頭，“不是虛假的希望，而是真的這么做。”

這個(gè)想法，比袁源剛才想的還要大膽。

袁源徹底被鎮(zhèn)住了。

把一個(gè)完整的訂單拆分開來？

這完全顛覆了最初的招標(biāo)設(shè)想。

“這……這得部里拍板才行?！痹从行┻t疑。

這牽扯太大了，不是他們兩個(gè)小組長能決定的。

“所以，我們一起去找項(xiàng)局。”劉清明看著他，目光堅(jiān)定，“把我們的分析和建議，原原本本地向項(xiàng)局匯報(bào)。我相信，項(xiàng)局會做出正確的判斷?！?/p>

袁源陷入了長久的思考。

他低著頭，手指無意識地摩挲著茶杯的邊緣。

劉清明的這個(gè)辦法，確實(shí)是破局的好棋。

它直接攻擊了那個(gè)脆弱同盟的根基——利益。

只要把蛋糕切開，就不愁沒人上來搶。

到時(shí)候，就不是華方求著他們，而是他們?yōu)榱藫尩綄儆谧约旱哪且环荩催^來向華方妥協(xié)。

攻守之勢，瞬間逆轉(zhuǎn)。

可是，風(fēng)險(xiǎn)也同樣巨大。

項(xiàng)局能同意嗎？部里的其他領(lǐng)導(dǎo)能同意嗎？

這幾乎是在推翻自己之前制訂的規(guī)則。

過了許久，袁源才抬起頭。

他看著劉清明，這個(gè)比自己年輕了近十歲的同事。

“我不得不承認(rèn)，你的這個(gè)辦法，很好?！?/p>

他一字一句地說道。

“我跟你去。”

劉清明笑了。

“謝謝你，老袁。”

“別謝我。”袁源擺了擺手，站起身來，“當(dāng)初項(xiàng)局把你從下面借調(diào)過來，說實(shí)話，很多人心里是不服氣的，也包括我自己?！?/p>

“一個(gè)其他部委進(jìn)來的年輕人，憑什么在這么重大的項(xiàng)目里擔(dān)綱主力？”

“不過，共事這么久，我看得出來，你是有真本事的?！?/p>

袁源的臉上，露出了這段時(shí)間以來第一個(gè)真正輕松的笑容。

“就這么辦吧！”

他拿起桌上的文件，動(dòng)作果斷。

“走，我們現(xiàn)在就去找項(xiàng)局?！?/p>